Optimiser le taux de conversion in-store pour mieux vendre

Dans une boutique physique, les managers n’ont bien souvent qu’un seul objectif en tête : vendre plus. Sauf que le chiffre d’affaires n’est qu’un indicateur de performance parmi d’autres. Parmi les autres leviers à travailler, le taux de conversion est un KPI à ne pas négliger afin d’optimiser votre stratégie de vente, personnaliser l’expérience client et adapter votre organisation au parcours des shoppers.

Le taux de conversion : un réel indicateur de mesure de la performance commerciale

Le taux de conversion : un réel indicateur de mesure de la performance commerciale

Le taux de conversion est un ratio qui mesure la performance d’une action. Indicateur très utilisé dans le webmarketing et le e-commerce, il est également fondamental dans les magasins physiques pour prendre les bonnes décisions et piloter finement sa stratégie commerciale. Dans une logique omnicanal, il doit d’ailleurs se nourrir des données disponibles dans un magasin physique.

De la gestion des stocks au comportement des shoppers, en passant par la personnalisation de l’expérience client, comprendre, analyser et optimiser ses taux de conversion est un levier marketing essentiel pour mieux vendre.

Les facteurs qui impactent le taux de conversion en magasin

Comment mesurer la performance de votre merchandising ? Comment analyser votre ROI selon vos actions publicitaires en ligne ? Disposer de données brutes est une chose, mais les faire parler en est une autre.

C’est précisément là, où les taux de conversion sont pertinents. À partir de données capturées par des boîtiers intelligents d’in-store analytics, vous êtes capable de créer vos propres indicateurs et de les comparer sur plusieurs échelles de temps au sein d’un tableau de bord intuitif.

Prenons par exemple, la mesure de la fréquentation. À chaque fois qu’un client entre dans le magasin, c’est une conversion (calcul du taux de conversion vitrine). On peut mesurer le rapport entre le nombre de passants et le nombre de personnes qui pousse la porte d’une boutique. S’il passe du temps dans les rayons, c’est une deuxième conversion. S’il interagit avec un vendeur, c’en est une autre. Et ainsi de suite jusqu’au passage en caisse.

Étape après étape, il est ainsi possible d’identifier les accélérateurs de vente, ou les freins qui nuisent à votre performance commerciale.

Taux de conversion in-store : les bonnes pratiques

Grâce à la maîtrise des données et leur réconciliation entre l’in-store et le numérique, les enseignes peuvent activer les leviers potentiels pour optimiser et booster les ventes. Imaginons que votre taux de conversion est trois fois plus élevé lorsqu’un client échange avec un vendeur que lorsqu’il se débrouille tout seul. Grâce aux données de fréquentation en temps réel, vous êtes capable d’ajuster votre personnel pour faire face aux pics d’activité.

Vous avez aussi remarqué qu’un client qui vient prendre possession de ses produits (click-and-collect) a une influence sur les personnes en magasin qui sont alors plus susceptibles de se laisser tenter. Là aussi, l’optimisation de votre organisation peut impacter la vente de vos produits.

Le taux de conversion est le KPI fondamental pour toute structure qui souhaite mieux vendre, son suivi et son optimisation sont primordiaux pour l’atteinte des objectifs fixés et ainsi faire avancer plus facilement vos shoppers dans votre tunnel de conversion.